TÉCNICA
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rada para que el cliente perciba que
utilizando esta empresa logrará mate-rializar
sus deseos. Cuando un cliente
tiene una necesidad (por ejemplo la
pérgola que les proporcionará sombra
y cobijo del viento y lluvia) es como si
estuviera en un estado de desequili-brio
entre lo que tiene y lo que quiere.
Según el neuromarketing el cliente
ante de todo compra empujado por
su hemisferio emocional (donde sen-timos,
decidimos, actuamos) y solo en
el caso que no logremos en los prime-ros
instantes atraerlos (con imágenes
o palabras) y aprovechar este estado,
empezará a conectarse demasiado
con su hemisferio racional (donde
pensamos, comparamos, valoramos, y
elaboramos diferentes conclusiones).
Básicamente el hemisferio emocional
es impulsivo y recuerda un poco lo
que eran nuestros instintos primarios
(aquí se establece un contacto mas
profundo con el cliente).
Si se consigue llevar al cliente (por me-dio
de la web, de las redes sociales o
personalmente) a interaccionar más
con su hemisferio emocional ya se
habrá logrado captar sus necesidades
y deseos y se podrá entrar en la fase
en la que empieza el trabajo para que
perciba que el producto o servicio que
se le presenta es el equilibrio entre
aquello que tiene (o le falta) y lo que
quiere.
En una página web es importante que
el cliente pueda ver trabajos realiza-dos
y no solo imágenes de catálogos,
y también es importante que de vez
en cuando pueda pararse a reflexionar
sobre una frase que lo ayude a quedar-se
atrapado en su estado emocional.
Si hablamos directamente con el clien-te
(y todos los vendedores lo saben)
tenemos, de alguna forma, que estar
listos para tumbar barreras y acercar-nos
los mas posible al estado de ne-cesidad
que los ha llevado a nosotros.
Utilizar palabras como: imagine, re-cuerde,
sienta, viva la experiencia .
Todas palabras que nos ayuden a des-pertar
en su mente el deseo de tener
algo que la empresa les puede pro-porcionar
y que será parte fundamen-tal
en el desarrollo del proyecto y que
será único (ninguna otra empresa se
lo podrá proporcionar) y a su medida.
Cuando se trabaja en el desarrollo de
un proyecto se debe empezar sin dar
demasiada importancia a las cotas y
a las medidas que, por supuesto son
fundamentales. Debemos empezar