TÉCNICA
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junto al cliente sobre como ha imagi-nado
su espacio exterior, tenemos que
involucrarlo y queremos que su mente
capte la señal que lo que queremos
es transformar su deseo en realidad y
hacerlo sentir importante. Esto genera
cercanía entre empresa y cliente, con-fianza
y por supuesto crea empatía.
En el sector de la protección solar hay
productos que se pueden conside-rar
de lujo, por ejemplo las pérgolas
bioclimáticas. Cuando se trata con un
producto así tenemos que asumir que
el lujo no es una exigencia sino un de-seo
. En productos como este cabe re-cordar
una frase: “el lujo no se reduce a
la venta de un Aston Martin,se trata de
vender el sueño de ser James Bond”.
La emoción de comprar un toldo
También para un simple toldo existe
la emoción. Se puede proporcionar
rendering 3D que despierten su deseo
antes de efectuar la compra, se pue-de
aconsejar y sobre todo reflexionar
junto con el cliente sobre los tejidos,
sobre los colores que pueden impac-tar
con el estilo del ambiente que se
quiere cambiar.
En el sector hay una extensa variedad
de productos para acondicionar espa-cios
(pérgolas bioclimáticas, pérgolas
con tensado de lona, techos móviles,
pérgolas minimalistas, etc.) pero tra-bajar
en el espacio de un cliente quie-re
decir entender lo que son exigen-cias,
necesidades, gustos y, porqué
no, manías. No siempre es necesario
ofrecer el
producto eligiéndolo de unos de los
catálogos de los proveedores porqué
de vez en cuando se trataría de ofrecer
solo y simplemente un producto.
Intentamos, antes de comenzar el
desarrollo de un proyecto, entender
y compartir el mundo del cliente y
si se da el caso de que el mundo del
cliente es un mundo alegre, colorido
y dinámico cerramos los catálogos y
dejémonos llevar por el placer de la
realización.
Por cierto este requiere tiempo y re-cursos
pero no es una pérdida de
tiempo desarrollar todas aquellas acti-vidades,
trabajos y servicios sino que
sirven para satisfacer los deseos de los
potenciales consumidores.
Hablamos de lo que nos diferencia de
los demás, de lo que nos identifica,
de como nuestros productos o servi-cios
son los mejores en el mercado y
pueden proporcionar una satisfacción
única y totalmente diferente al resto.
Queremos una identidad única por la
que nos conozcan y aprecien, quere-mos
generar valores de confianza y
credibilidad que nos ayuden a propo-ner
productos y servicios en el merca-do.
Raúl Bettini es Administrador en PER-SYMAR