TÉCNICA
25
que compartan el mismo mercado.
Generar sinergias con empresas que
ya recorrieron el camino y tienen una
buena cartera de clientes a la que tú
podrías acceder es una forma genial
de atraer nuevos clientes” Una alianza
de este tipo implica una relación donde
todos ganan, digamos que es uno
de esos casos donde 2+2 son más de 4.
Y llegamos a la publicidad que es solamente
una parte de ese posicionamiento
público de la empresa. Pallarès
nos dice que es muy importante usar
un medio para darte a conocer, pero
lo es todavía más elegir el correcto. “Y
esto sólo lo puedes hacer si conoces
muy bien a tu cliente ideal. Lo importante
no es contratar la revista o canal
que más audiencia tenga, lo importante
es elegir aquel que más usa tu
mercado y punto”.
E insiste en que lo importante no es
el que más guste a tu empresa sino el
que más guste a tus clientes. Y afirma,
que hay que ser coherentes con nuestra
propuesta pública: “si somos una
empresa de carácter innovador, inventiva
y creadora, lo debemos ser siempre,
tanto en el almacén, en las oficinas,
como en los stands de las ferias y
por supuesto también en cada uno de
los anuncios que publican”.
¿Vender pero cómo?
Sabemos que para influenciar las ventas
hay algunas estrategias que todavía
hoy siguen funcionando. Tenemos
la avaricia, donde el descuento o sentir
que somos más listos que nadie es
un gran potenciador; las limitaciones
de existencias también inducen a
comprar; el miedo, si no compras el
producto X no tendrás esos magníficos
beneficios; las aspiraciones, justo
lo contrario del miedo, o sea que en
el caso de comprar ese producto se
harán realidad tus sueños o bien la
presión social que pese a usarse mucho
sigue funcionando. Pero de todos
los influenciadores de venta el mejor,
y también el que cuesta más de llevar
a cabo, es el de inspirar. Nos lo cuenta
Leticia del Corral, consultora y formadora
especializada Account Based
Marketing. “Hay otra forma de hacer
las cosas. Muchas marcas han conseguido
no usar apenas estos influenciadores
construyendo un mensajes
más poderoso, el influenciador de la
compra más importante de todos y
sin efectos secundarios adversos: Inspirar”.
Aunque eso es algo que podría
costar en nuestro sector no debemos
desdeñar sus beneficios porque una
vez conseguido ese objetivo la marca
se va a convertir en el indiscutible número
uno y la batalla entre las demás
empresas será para ser el número dos
ya que les habrá quedado claro que
ese número uno es ya inalcanzable.
Los ejemplos prácticos también nos
ayudan a entender mejor como aplicar
toda esa masa teórica a la práctica
y ver como ha funcionado. Hablando
de estrategia, Tecnikor, fabricante de
techos de cristal nos confiesa que tenían
el hándicap de ser los primeros
en desarrollar un techo móvil panorámico:
“pensamos que la mejor estrategia
era dar seguridad en el producto
y lograr que fuera mucho mas
atractivo en cuanto a diseño, para ello
recurrimos a los ensayos del producto,
un diseño adaptado los productos
actuales y novedoso dentro del sector
de los cerramientos”. La conclusión es
Si cedes la palabra al
posible comprador te dirá
cómo quiere que le vendas
paso a paso.