TÉCNICA
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que ese trabajo previo es parte de su
estrategia de ventas, el otro es la formación
y apoyo a sus distribuidores
para que puedan transmitir las ventajas
de sus productos al usuario final. O
sea un producto innovador y probado
técnicamente para ofrecer confianza
al cliente. Para BAT su estrategia es en
pocas palabras dotarse de I+D+i además
del diseño que siempre está en su
ADN de origen italiano. Esto refuerza
lo comentado sobre la coherencia,
han apostado por una línea de fiabilidad
y diseño que desarrollan en todos
los frentes.
Es muy interesante la respuesta de
Tecnikor acerca de la gestión de su
cartera de clientes, en su caso distribuidores,
que han preferido que sea
reducida, dado que les permite ser
más eficaces en todo, desde resolución
de problemas hasta el asesoramiento
técnico, este sería un buen
ejemplo de win-win. Para ellos la fidelización
es algo en el que intervienen
varios factores que acaban generando
confianza: “producto, apoyo,cumplir
con los plazos previstos. Pero el mas
importante suele ser la resolución de
las incidencias y la claridad en la comunicación,
en definitiva confianza”.
Y destacan una evolución de los clientes,
sobre todo en cuanto al usuario,
del que dicen que hoy en día suele
ser mucho más técnico y con más información,
este es un tipo de cliente
que busca más la calidad y no tanto
el precio. Este sería el ejemplo de una
empresa que conoce muy bien a sus
clientes. Y remata este capítulo con
la importancia de resolver problemas
para los clientes: “Para nosotros es un
pilar fundamental el estar formados
para poder resolver todos los problemas
derivados tanto de la venta, como
de la instalación, como de una incidencia.
La resolución de un problema
puede marcar la diferencia entre ganar
y perder un cliente”.
La calidad por encima de todo
Puede que haya un segmento de mercado
que siga buscando el precio. Y
que haya empresas que lo sigan proporcionando.
No hay nada malo en
eso, precisamente en la fortaleza de
unas compañías se encuentra la oportunidad
de otras. Para BAT “el mercado
se encuentra en una espiral peligrosa
de bajos precios”, pero ellos, año tras
año, ofrecen al cliente la posibilidad
de tener un producto diferente, con
diseño y calidad, que les permita dis-
Lo importante no es publicar en el medio que más guste
a tu empresa sino el que más guste a tus clientes.