TÉCNICA
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de oportunidad para convertirte en su
nuevo socio de negocios”.
Así, poco a poco se van perfilando las
características de los posibles clientes
y al ponerse del lado del cliente
la respuesta es inmediata ya que para
Sánchez “cuando alguien te presta
atención, lo más probable es que,
sin dudarlo, en respuesta te dedique
tiempo para escuchar la oferta que le
tienes preparada”. Y eso es tan simple
porque “desafortunadamente pocos
vendedores lo hacen”. Por lo tanto,
nos invita a ser proactivo y definir
las características de los candidatos
a convertirse en tus clientes. El tema
es encontrar toda esta información
antes de hacer contacto. Y nos hace
una aclaración: “lo que ofreces no es
para todos”. Y añade que al realizar la
primera llamada el vendedor tiene la
oportunidad de encontrar ciertos datos
que le hacían falta para complementar
la información recabada en su
investigación previa.
Andrea Pallarès nos dice también que
el primero de sus pasos está en la base
de datos o la cartera de clientes. Y hacer
un buena red de contactos, lo que
llamamos networking. Ella cree que
no importa cuál sea el tamaño de la
empresa, sin contactos y buenas relaciones
off y online con personas clave,
el negocio no despegará. Y para ello
se necesitarán estrategias para comunicar
el mensaje de la empresa con
todos los públicos con los que interactúa.
Aquí entran las ruedas de prensa,
tu relación con los medios y social
media, tus canales y herramientas,
programas sociales, etc. Y por supuesto
hay que definir muy bien la forma
en que la empresa comunica quién
es: “define muy bien tus públicos y sé
coherente y congruente, así podrás
expandir tu marca uniformemente,
más rápido y mejor. Además, que hacer
bien RRPP en muchos casos ayuda
a conseguir publicidad gratuita”.
¡A vender!
Don Sheehan, autor del Libro Cállese y
venda aconseja a los lectores que “cierren
la boca” y aprendan a escuchar,
para luego hacer preguntas inteligentes
que ayuden a determinar por qué
un potencial cliente puede llegar a ser
un futuro cliente.
Dice Sánchez que los vendedores, en
su mayoría, sufren de un problema,
hablan, hablan y hablan. “Si cedes la
palabra, a cambio el comprador te
dirá cómo quiere que le vendas paso
a paso”. Pero advierte de no enfocarlo
todo en la necesidad, también hay
que conocer las expectativas. Para ello
se debe preguntar para saber qué es
lo que la gente espera de ti a cambio
del dinero que te va a pagar; “te lo tienes
que ganar”.
Pallarès nos descubre algo que en el
sector que nos ocupa se hace poco
pero en los casos que se ha probado
parece que ha funcionado realmente
bien. Se trata de tejer alianzas estratégicas,
por ejemplo ella nos pone un
ejemplo: “No te desgastes en buscar
clientes cuando quizá otro ya lo hizo.
Busca empresas aliadas cuyo negocio
no sea competencia del tuyo, pero
Si te preparas antes de una venta la gente lo notará y
aumentarás tus probabilidades de éxito.