TÉCNICA
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hasta que el repartidor entrega el material
pasando por la actualización de
la página web.
El proceso de ventas puede ser tan
sencillo o complejo como cada uno
quiera. Esto va relacionado con el
tipo de oferta de la empresa. No es lo
mismo vender botellas de agua, que
ofrecer un servicio de consultoría a
medida. La teoría se enseña como un
método lineal paso a paso, en donde
hay que presentarse al cliente, hacer
una presentación y cerrar el trato.
Pero en la práctica no hay nada definido.
Por eso, esta actividad es como
una esfera que te permite ir de un lado
a otro de manera inmediata. Cuando
lo ves así, te liberas de mucha presión.
Para Sánchez, “vale equivocarse y regresar
al punto de partida”. No es ningún
pecado; más bien estás tapando
hoy un hueco que mañana podría ser
un gran agujero.
La teoría nos dice que...
Sánchez nos dice que “seamos efectivos”,
esto significa que te compre realmente
a quien quieres venderle. Uno
de los grandes problemas en ventas es
que se tocan puertas o se hacen llamadas
cientos de veces y sólo en contadas
ocasiones se obtiene una respuesta
positiva y se tiene como un hecho.
Cuando según Sánchez aumentando
el nivel de efectividad es mucho más
sencillo conseguir las metas propuestas,
se trata de contactos de calidad y
no tanto buscar la cantidad, pero falta
el hábito. “Aunque a mucha gente le
cuesta trabajo hacerlo y no tiene el
hábito, esto se consigue de una manera
sencilla. Antes de tomar el auricular
y llamar al azar a un número, primero
debemos investigar quién es la persona
a la que se va a llamar. Si te preparas,
la gente lo notará y aumentarás
tus probabilidades de éxito”.
Esto se ve mucho en el e-mail marketing,
dado que en la mayoría de los
casos las empresas envían el mismo
correo electrónico a cientos o miles de
destinatarios sin antes cerciorarse de
si realmente necesitan lo que ofrecen.
Esto en lugar de generar interés, puede
resultar molesto. La buen noticia,
dice Sánchez, es que hoy se dispone
de más recursos para saber más acerca
de los clientes potenciales gracias a
Internet. De esta manera, se obtienen
datos importantes, por ejemplo, quién
es la persona, a qué se dedica, en qué
sector se desarrolla y en qué zonas
geográficas opera su empresa. “Incluso,
se puede llegar a tener una idea sobre
cuáles son sus necesidades u áreas
Cualquier acción de marketing debe estar
fundamentada en el conocimiento profundo de quién es
tu cliente ideal, tu producto y tu competencia.